In Your Hands

IN YOUR HANDS е иновативна консултантска компания, фокусирана върху развитието на компетенциите на служителите с цел подобряване на представянето. Разработени от IN YOUR HANDS концепции за услуги обединяват опита, знанията и професионализма на нейните консултанти с опита, иновативния подход и ноу-хау практиките на световния лидер в поведенческите симулации Eagle’s Flight Канада, на световния лидер в бизнес симулациите CELEMI Швеция и иновативната коучинг компания Coaching and Leadership International, Канада.

За B2B Sales Process Academy

ЗАЩО Е НУЖНА АКАДЕМИЯТА​:

Работата в B2B продажбите може да се опише като изкачване по движещ се надолу ескалатор. В момента, в който спрем да полагаме усилия за подобрение, започваме да се спускаме обратно надолу. Ситуацията в сектора в момента изглежда така:

  • Бавно вземане на решение – процесите за вземане на решения от страна на клиентите стават все по-комплексни, което прави самите клиенти да се чувстват неуверени, особено при стратегически решения.
  • Формализиране на процеса на покупка и постоянен натиск върху цените – Тенденцията за намаляване на разходите остава непроменена и срещите с тръжни процедури и специализирани отдели за покупки са все по-често явление.
  • Ограничен достъп до вземащите решения  Често продаваме на хора, които могат да кажат „Не“, но не могат да кажат „Да“.
  • Убийствена международна конкуренция – Глобализация ни постави в положение да се конкурираме със световно успешни компании, които имат повече средства, опит и ноу-хау от нас.
  • Незадоволителни резултати от маркетинг усилията – По време на КОВИД само 17% от лийдовете са дошли от маркетинг инициативи в B2B сектора, над 55% са дошли от директни търговски усилия. (2020-21 Sales Performance Study Report)
  • Девалвация на стойността, добавяна от търговците  B2B клиентите поставят търговците на 9-то място като източник на полезна информация. (The growing buyer-seller gap: results of the 2018 buyer preferences study)

За да Ви помогнем да отговорите адекватно на тези предизвикателства, имаме удоволствието да Ви поканим в практически workshop, включващ най-доброто ноу-хау за управление на комплексни търговски сделки в света под формата на четири-дневна академия B2B Sales Process Academy, изцяло по лиценз на световния лидер в продажбите Miller Heiman Group!

ЗА КАКВО Е АКАДЕМИЯТА?

Продажбите: Наука или талант? Талантът неминуемо е критично важен, но можем ли да разчитаме само на него? Достъпът до най-добрите таланти винаги е изключително ограничен, защото 7 от 10 компании планират да наемат нови търговци в следващите шест месеца. Разчитайки на топ таланта, влизаме в Парето принципа, че 20% от търговците правят 80% от продажбите и се поставяме в рискова ситуация да оставим бизнеса в ръцете на много малък кръг хора. Обикновено талантите не могат да предадат уменията и знанията си по структуриран начин и те не се прехвърлят в компанията, което прави резултатите неустойчиви и зависещи само от техния успех. Също така, топ таланти много рядко се задържат продължително на позицията търговец, тъй като често биват повишавани в ръководители на търговски екипи или отдели и на практика излизат от пряката търговска работа, в която са носили резултати.

Осъзнавайки тези недостатъци на стратегията на таланта в продажбите, Боб Милър и Стивън Хайман, се фокусират върху науката в продажбите и достигат до извода, че успешните продажби се базират на фундаментални и повтарящи се процеси, изпълнявани от всички търговци в екипа и независещи пряко от таланта, а точно обратното – гарантиращи успех независимо от таланта, стига да се изпълняват стриктно и дисциплинирано. Така разработват двете доказано най-ефективни търговски методологии в света: Strategic Selling® и Conceptual Selling®. Методологии, които се използват от години в повечето световни лидери на B2B пазара.

Методологии, които  можете да овладеете и приложите веднага и Вие като вземете участие в първата за България B2B Sales Process Academy!

Какво ще научите

Strategic Selling® - Методология за управление на продажбите

Strategic Selling® ще Ви научи как да прилагате структуриран подход за управление на В2В продажбите. Тази методология ще Ви въоръжи с изключително ефективен търговски процес, чрез който създавате план за действие в комплексна среда, в която е необходимо да се управляват много неизвестни.

Strategic Selling® ще Ви даде нужната обективност при управлението на продажбите, за сметка на честите субективни заблуди, подвеждания и грешни допускания в процеса на затваряне на една сделка. Това включва техники за извличане на критично важна информация за ключовите играчи от страна на клиента, разбиране на тяхното влияние, движещите ги причини и разкриването на важна за сделката информация. Ще бъдете по-добре подготвени да оценявате конкурентното си предимство, да адресирате бизнес и лични мотиви към заинтересованите страни и да разграничавате в очите на клиента своите уникални силни страни.

Методологията Strategic Selling® ще подобри значително шансовете Ви да постигате целите си в сложна търговска среда, като Ви предостави необходимите знания и система, за да:

  • Управлявате скритите моменти в процеса на вземане на решение при B2B сделки;
  • Продавате на хора, които могат да кажат „Да“, а не на тези,  които могат да кажат "Не";
  • Използвате силните си страни, за да неутрализирате слабите по всяка сделка;
  • Прилагате стратегии за изграждане на „вътрешни шампиони“ (служители на клиента);
  • Квалифицирате правилно възможностите, така че да не губите излишно време и усилия;
  • Излезете от цикъла: „запитване, среща, оферта, чакане“, който често е неефективен;
  • Се отличите от конкурентите си на ниво търговски подход,  а не само на ниво продукт;

 

Conceptual Selling® - Методология за изграждане на взаимоотношения с клиентите

Всеки контакт с клиент е твърде важен, за да се остави на случайността. Conceptual Selling® ще Ви помогне да се подготвяте по-добре за времето, което ще прекарате с клиента. Ефектът, който можете да очаквате е повече смислени срещи и win-win резултати. Conceptual Selling® се фокусира върху правилното поведение при контакт с клиента. За да бъде ефективен търговският Ви подход, всеки контакт с клиенти трябва да води или към придвижване на сделката напред, или до развитие и подобряване на взаимоотношенията. 

Всеки път, когато търговец се срещне с клиент, два процеса възникват едновременно. Обикновено търговците се обучават да се фокусират върху процеса на продажба, но от гледна точка на клиента, съществува и процес на купуване, които трябва да бъде разпознат и разбран. Разрешаването на несъответствието между тези два процеса е в основата на Conceptual Selling®. Не съществува такова нещо като решение тип „универсален размер“. Единственият начин да разберете какво ще бъде печелившо, е като задавате правилните въпроси и слушате. Conceptual Selling® разкрива простата, повтаряема структура, която е от съществена значимост за всеки, който комуникира с клиенти.

Методология Conceptual Selling® ще Ви предостави необходимите знания и процеси, за да:

  • Елиминирате непродуктивните срещи с клиенти;
  • Бъдете сигурни, че сделките се приближават до затваряне с всеки контакт с клиента;
  • Изградите устойчиви взаимоотношения с клиентите си;
  • Разграничите себе си от конкуренцията, чрез своята лична експертиза;
  • Следвате план, който ще Ви направи по-фокусирани върху клиента.

Информация

За кого е подходяща програмата?

 

Управители на търговски компании

Директори „Продажби“

Ръководители на В2В търговски екипи

B2B Търговци

Мениджъри ключови клиенти

Експерти, включени в процеса на продажба

Детайли за провеждане 

 

Дати на провеждане: 9-10 Юни и 30 юни - 01 юли 2021 година.

Място на провеждане:  град София, хотел Holiday Inn, Конферентен център. (карта)

Език на провеждане: Български

Учебни материали за участниците: на Английски език

Ограничение на местата: 12 участници

Водещ консултант

 

 

Ивайло Кунев е бизнес консултант  и основната му експертиза се гради на над 20-годишния му опит в корпоративния свят. Бил е на всички възможни позиции в областта на B2B и B2C продажбите – от консултант продавач до търговски директор в няколко водещи български компании в сферата на телекомуникациите, бизнес продажбите и търговията на дребно.

Ивайло е сътрудник и консултант в екипа на In Your Hands от 2006 година.  През последните години е участвал в проекти с повече от половината от най-успешните компании, работещи в България, като към днешна дата е провел над 1500 обучения по Мениджмънт и лидерство, Управление на продажбите, Лична ефективност. Ивайло е магистър по икономика и дипломиран НЛП консултант. Притежава допълнителни специализации в сферата на обучението и развитието на човешките ресурси, както и над 10 000 часа практика на всяка от длъжностите – търговец, мениджър и обучител. Автор е на четири книги в областта на продажбите, комуникацията и лидерството.

Регистрация

ТАКСА ЗА УЧАСТИЕ:

 

  • Специална цена за България - 1995 Евро без ДДС (намалена от 3,600 Евро)

       

  • Допълнителна отстъпка за двама и повече участници от една компания - 10%.

 

  • При регистрация с цел блокиране на мястото се заплащат 10%, а доплащането се извършва след сформиране на групата и преди началото на АкадемиятаАко не бъде сформирана група, парите Ви ще бъдат възстановени.

 


 

В цената са включени: учебни и симулационни материали, лицензи и международно признати сертификати, обяди и кафе паузи.

 

Краен срок за регистрациядо 28 май 2021 г.

 

Плащане – по банков път срещу издадена от In Your Hands фактура.

 


 

*За повече информация ни пишете на e-mail: ask@inyourhands.bg или се обадете на телефон +359 884 279 370 .

 

*За да се регистрирате ще е нужно да ни предоставите Ваши лични данни. Молим Ви преди да го направите, да се запознаете с нашата Политика за поверителност и защита на личните данни . Регистрирайки се и предоставяйки ни Вашите лични данни в полетата по-долу Вие се съгласявате да използваме личните Ви данни за целите на това събитие, според условията посочени в нашата Политика.

Стъпка

Стъпка

Регистрирай колега:

0

Регистрирай колега:

1

Регистрирай колега:

2

Регистрирай колега:

3

Регистрирай колега:

4

Регистрирай колега:

5

Стъпка

Данни за фактура:

 

Стъпка

Вашите данни:



Данни за фактура:



МОЛ:
Ид №
ДДС №